2012年至2013年的两年时间里，快速发展并在美国成功上市的兰亭集势，激起了大批婚纱跨境出口卖家的热情和信心。彼时，“外贸电子商务”也迎来井喷发展。然而2014年之后，婚纱跨境出口似乎失去了昔日的辉煌。由于复购率极低、缺乏创新等问题，婚纱卖家已经濒临死亡。就连领主兰亭集士，也在寻找另一种转型之道。方向。
苏州贝宝电子商务有限公司（以下简称“苏州贝宝”）也是在2012年的热潮中诞生的一家婚纱出口卖家，但幸运的是，2014年至2015年并没有遭遇寒冷，而是每年都在增长。以超过50%的速度增长。 2012年至2015年，苏州贝宝一直是敦煌网婚纱行业卖家第一名，速卖通婚纱行业排名前三。 2015年，开通亚马逊、eBay等第三方平台。品类选择与行业瓶颈突破苏州贝宝创始人田浩林告诉记者，跨境出口电商选择产品时，首先要考虑的就是价差。产品海外售价与成本价差距较大。这是值得做的。其次，还必须考虑产品是否适合快递或小包装，因为跨境出口产品大多是从中国发往国外，体积小、重量轻、单价高的产品最适合。 ***，也要看产品是否符合中国制造的未来。婚纱是满足所有这些先决条件的潜在类别。当然，苏州贝宝选择婚纱品类还有两个更重要的原因：一是基于苏州的地域特点，拥有国内最大的婚纱产业集群；二是基于苏州的地域特色，拥有国内最大的婚纱产业集群；其次，婚纱这几年很流行。该市场几乎是继3C之后跨境电商的第二大品类。 “整个行业从2012年到2014年发展非常快，增长了几十倍，但在2014年底达到了顶峰。很多独立玩家并没有突破这个顶峰，就不断下滑。但我认为这只是瓶颈期，能够突破瓶颈，就可以继续上升，突破不了，就只能衰落等死。也是在这个时候，兰亭走上了多品类之路。不仅仅是婚纱……”田浩林说道。在他看来，要突破这一瓶颈，必须认清两个问题：一是在婚纱行业，独立网站运营难度较大，但第三方平台的业务却呈上升趋势；其次，婚纱品类有明显的淡季和旺季。而且复购率低，也面临着中国婚纱行业创新不足的弊端。针对第一个问题，苏州PayPal将第三方平台作为业务重点，自有独立站作为补充。公司2015年千万元销售收入中（统计口径为扣除平台费用后的净收入），敦煌网、速卖通及独立网站合计贡献85.36%，亚马逊贡献11.09%，其他平台贡献了3.56%。到了今年，其在敦煌网的月销售额已经稳定在30万美元以上，速卖通的月销售额在30万美元左右，亚马逊的月销售额在20万至30万美元之间，其独立网站的月销售额也在20万美元之间-30万美元。针对第二个问题，苏州贝宝的解决方案是：1、拓展产品线，增加婚庆周边产品（如头纱、手套等），甚至所有婚礼相关产品，形成婚庆用品综合采购。这样一来，客单价就提高了，即使复购率较低，总销量仍然会增加。 2、将服饰产品做得更广、更深，并向年轻化方向发展。田浩林向记者指出，目前苏州贝宝的服饰产品更加“时尚化”，不仅可以在婚礼场合穿着，也可以日常穿着。这样就覆盖了更广泛的消费群体，解决了复购率低的问题。用低端产品收割年轻消费群体。据记者了解，苏州贝宝的产品品牌为“babyonlinedress”，主要客户群体为15-35岁的欧美女性，但年轻消费群体是其未来重点发展目标。近两年，随着行业进入瓶颈期，苏州贝宝又做出了大胆举动：从中端产品向低端产品延伸。
据悉，其产品单价原本集中在90至130美元之间，但现在单价40至90美元的产品占据了很大比例。这些产品的消费者主要是20世纪90年代出生的年轻女孩。他们对款式的要求高于对质量的要求，但他们的消费能力相对有限，喜欢不断更换新产品，因此更低的价格和更快的支付速度可以满足他们的需求。田浩林告诉记者，过去PayPal在苏州的单价约为130美元。今年会更低，大约100美元。但由于消费群体扩大，订单量增加，总销售额较去年肯定有大幅增长。目前，其新品品类划分更加细化，并采取多品牌策略来区分不同年龄段的消费者。例如，一个品牌专门针对15-25岁的年轻女孩，而另一个品牌专门针对25-35岁。对于女性来说，产品设计和定价也相应有所区别。他总结了苏州贝宝在品类中名列前茅的原因：1、供应链优势，支付速度快，引进海外流行款式后能够快速生产上架； 2.款式多，价格实惠； 3、产品深度比较大，细分产品线很多，可以覆盖的人群更广。 “我们有几十个销售人员，每天都会在整个互联网上搜索最新的款式，然后我们就能以每个月上百个新款的速度生产产品。如果销售趋势好，我们就会将其推广到顶部，如果销售走势不好，我们会推到顶。”我们会迅速淘汰，继续寻找下一批。”据介绍，苏州贝宝目前在售SKU已超过1万个，其中定制产品约占40%-50%，其余均为成品，但接下来的第一步就是提高前者的比例，为此部署了自主研发的定制产品ERP系统，可以同时运行数万个款式的定制订单。苏州贝宝在美国、英国设有海外仓，同时还利用FBA仓、敦煌海外仓提供退货服务，加快货物流转，避免婚纱侵权的陷阱，靠的是“快”和“改革”。田浩林向记者坦言，公司从2012年开始就建了自己的工厂，加强对供应链的控制，但设计薄弱，还不如去海外找钱，买个版本，然后把它带回来自己做。这种方式最大的风险是容易涉及侵权问题。田浩林毫不犹豫地表示，今年年初，中国有3000多家独立跨境电商网站（主要是婚纱卖家）陷入侵权丑闻，被一家美国公司起诉。他们面临PayPal 冻结付款的处罚。当时，苏州PayPal的网站也在其中。但由于提供了充分的证据证明其未侵犯权利，苏州贝宝最终与原告达成和解。 “在这个行业，流行款式被不断复制是很常见的。通常是顶级品牌宣布未来的流行趋势，然后其他品牌根据这些趋势制定计划。在中国更是如此。事实上， ”田浩林表示，苏州贝宝依靠其“快速”和“修改”的能力解决了这个问题。目前拥有数千张具有自主知识产权的婚纱图片（即自家模特拍摄的样片）。他指出：“用同样的流行元素来设计，只要有五处以上的变化，就不能说是抄袭。而且，我的面料不一样，模特不一样，拍摄地点不一样，服装的亮点也不同。”记者了解到，苏州贝宝目前的销售市场主要是美国、加拿大、法国、英国、德国、澳大利亚，俄罗斯等新兴市场曝光较少。
未来，其拓展有两个方向：一是进军多语言市场。除了现有的英语、德语、法语市场外，还将拓展到更多语系；二是在更多平台开店，重点关注深度等平台。拓宽平台。对于多平台经营的策略，田浩林总结道：“很多人在衰落，所以你要谨慎；很多人卖得好，所以你要大胆。你必须充分了解每个平台的规则，无论是产品排序规则无论是卖家规则还是争议规则，你都需要了解它们，然后适当地应用它们。”
